听力:一个强大的谈判成功的关键

不幸的是,很少有谈判者知道如何成为好的听众。和谈判代表可怜的听众是谁错过了很多机会对应的单词。统计数据表明,正常的,未经训练的侦听器可能会理解和保留只有约50%的谈话。这个相对贫穷的比例下降到一个更令人印象深刻的25%保留率48小时后。这意味着召回特定对话通常是不准确和不完整的。

许多沟通问题在谈判中是由于糟糕的倾听技巧。做一个好的聆听者,你必须试图客观。这意味着你必须试着理解你同行的交流——背后的意图而不是你想站。与你的同行告诉你的一切,你必须问问自己,:“他为什么要告诉我?他认为我的反应应该是什么呢?他诚实吗?”等等。

最好的谈判几乎总是被证明是最好的听众。为什么相关存在吗?总是,最好的谈判代表一直观察的沟通技巧,语言和非语言,他们的同行。他们听见并指出其它谈判者如何有效地使用词的选择和句子结构。他们还练习听力的声乐技巧,比如演讲,音调和音质。

听专家建议我们每天至少使一个主要听错误,谈判代表,这样的错误可能代价高昂。这似乎是显而易见的,但研究证明,最成功的销售人员是那些能发现更需要比他们更成功的同事。这一发现很重要,因为销售——人们谋生的谈判。

三个陷阱的听

谈判者往往会遇到三个缺陷阻碍有效的倾听。首先,许多人认为,谈判主要是说服工作,并说服他们意味着说话。这些人看到说作为一个积极的角色,听作为一个被动的角色。他们往往忘记,很难说服别人,当你不知道这些人的动机是什么。

第二,人们倾向于对他们会说什么,准备过度使用他们的听力时间等待下一个说话。虽然预测下一个改变,他们可能会错过重要的信息可以用在之后的谈判。

第三,我们都有情感过滤器或马眼罩,阻止我们听我们不想听的。销售职业生涯的早期,我似乎总是与客户浪费时间我认为将购买从我,但从来没有印刷。现在我很少有这个问题。经验表明我是用来浪费时间的人无意使用我的服务。如果我是一个更好的倾听者,我将能够选择自己的真实感情。

细心的倾听技巧

听起来并不容易。它是一项艰难的工作。主要有两种类型的听力技能,专注和互动。以下注意技巧将帮助您更好地接受真正的含义你同行正试图传达。

1. 积极倾听。当你知道的人最多的信息通常在谈判获得更好的结果,你有一个动机是一个更好的倾听者。设定目标是智慧的表现为所有不同种类的信息你想收到你的对手。你可以学习越多,如果你就会越好。真正的挑战是当你需要激励自己听你不喜欢的人。

2. 如果你一定要说话,问问题。我们的目标是获得更具体的和更好的改进信息。这样做,你将不得不继续质疑你的对手。你的质疑序列将会从广泛狭窄,最终你将有信息做出最好的决定。继续问问题的第二个原因是,它会帮助你发现你的对手的需求和希望。

3. 对非语言线索保持警惕。虽然它听什么说至关重要,同样重要的是理解语言后面的态度和动机。记住,一个谈判代表通常不会用语言表达他或她的整个消息。虽然人的语言信息传递真诚和信念,他或她的手势,面部表情,语调可能表达怀疑。

4. 让你的对手告诉他或她的故事。许多销售人员学会了这个建议的价值从学校的猛烈的打击。一个印刷的店员告诉我他曾经试图博得一个新的前景,说他的公司专门从事两个,四色印刷。然后告诉销售人的前景,她不会和他做生意印刷公司因为她的业务通常需要一个颜色印刷。销售员回答说,他的公司显然是一种颜色印刷,但是前景已经让她的决定。店员让前景首先发言,他将能够定制演讲来满足她的需要和希望。

5. 你的对手说话时不要打断。打断演讲者不是好生意有两个原因。首先,它是不礼貌的。第二,你可能会切断有价值的信息,将帮助您在稍后的谈判。即使你的对手说的东西是不准确的;让他或她完成。如果你真正倾听,你应该获得有价值的信息作为你的下一个问题的基础。

6. 对抗干扰。当你谈判,试图创建一个情况下,你可以清晰地思考,避免干扰。中断和干扰往往会防止谈判顺利进行或甚至可能导致挫折。员工、同行、儿童、动物、和手机都可以分散你的注意力,迫使你的眼睛的目标。如果可以,创建一个良好的听力环境。

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1. 不相信你的记忆力。把一切都写下来。任何时候有人告诉你谈判时,把它写下来。这是令人惊叹的有多少矛盾的信息将在稍后的时间。如果你能纠正你的对手或刷新他或她的记忆与事实和数据共享与您在前面的会话,你将获得大量的信誉和实力。把事情写下来可能会花几分钟时间,但结果是值得的。

2. 听着目标。如果你有一个听力的目标,你可以寻找添加信息的语言和非语言的暗示你正在寻找。当你听到具体的信息,比如你的对手愿意承认的价格,您可以扩展更多的具体问题。

3. 把所有注意力都放在你的对手。重要的是要看你的对手的眼睛当他或她说话。你的目标是创建一个双赢的结果,这样你的对手就会愿意与你谈判。因此,你的对手要认为你是一个公平、诚实,一个体面的人。帮助实现这一目标的方法之一是密切关注你的对手。看着对方的眼睛当他或她说话- - -荷兰国际集团(ing)。眼睛发送消息是什么?他或她的非语言行为发送消息是什么?许多经验丰富的谈判者发现与关注他们可以告诉他们的对手是真正的想法和感受。他或她说谎或说真话吗? Is the person nervous and desperate to complete the negotiation? Careful attention and observation will help you determine your counterpart's true meaning.

4. 对消息作出反应,而不是对人。正如前面提到的,你想让你的对手愿意与你谈判。这不会发生,如果你对的人,得罪他或她的尊严。是很有帮助的,试图理解为什么你的对手说他或她做的事情。伊莱恩·唐纳森,密歇根大学的心理学教授,说,“人们做他们认为他们必须做为了得到他们想要的东西。”This is true with negotiators. When we negotiate, we are trying to exchange a relationship. Your counterpart is trying to change it according to his or her best interests. If you were in your counterpart's shoes, you may do the same thing. If you are going to react, attack the message and not your counterpart personally.

5. 不要生气。当你变得愤怒时,你的对手获得了控制触发你的反应。在愤怒的模式中,你可能不是最好的心态作出最好的决定。任何形式的情绪妨碍听力过程。愤怒特别是干扰谈判中解决问题的过程。当你生气时,你往往会拒之门外。

   如果你要生气,这样做的效果,但是控制自己的情绪,这样你就可以控制的谈判。记得当赫鲁晓夫在桌子上敲打他的鞋在联合国吗?对他工作的影响。

6. 记住,是不可能在同一时间听和说。如果你说,你是引爆你的手,没有得到你需要的信息从你的同行。很明显,你将不得不说在某种程度上,这样你的对手可以帮助满足您的需求和目标,但更重要的是让你学习你的对手的参照系。的信息在你的对手,你会在谈判的控制权。当你控制,你会表演和你的对手将反应;通常是更好的一个司机的座位。

交互式听力

第二种类型的听力技巧是用来与演讲者。这些技能帮助确保你理解发送者沟通,和他们承认发送者的感受。互动技能包括澄清、确认和反映。

澄清

澄清使用使便利的问题澄清信息,得到额外的信息,探索一个问题的各个方面。例子:“你能澄清这一点吗?”"What specific information do you want?" "When do you want the report?"

验证

检验是确保理解和解释演讲者的话与他或她检查的意义和解释。例子:“我明白了,你的计划是……”"It sounds like you're saying..." "This is what you've decided and the reasons are..."

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反映

反映是善解人意的话,承认演讲者的感情。如果谈判者要创造双赢的结果,他们必须善解人意。大多数人认为自己是相对善解人意。事实上,我们大多数人很容易感到同情那些正在经历我们经历了什么。但是真正的移情是一种技能,而不是记忆。谈判人员已经开发出移情的能力可以显示它即使遇到同行与他们没有共同之处。谈判代表的移情能力被发现显著影响对方的行为和态度。

善解人意,谈判者需要准确理解消息的内容。其次,他们需要给关注情感组件和消息的未表达的核心意思。最后,他们需要参加其他的感情,但保持距离,而一个富有同情心的个人会采用这些感觉他或她自己的。移情包括理解和与另一个人的感觉。例子:“我可以看到,你是沮丧,因为……”"You felt that you didn't get a fair shake." "You seem very confident that you can do a great job for..."

真正实践反思听、你必须没有判断和传递意见或提供任何解决方案。你只要确认发送者的情感内容。例子:

发送方:“你怎么希望我在下周一完成项目吗?”

反射响应:“这听起来像你被增加的工作量。”

或

发送方:“嗨,玛丽,征用的想法是不批准我一个新的文件柜吗?”

反射响应:“你听起来真的很心烦得不到批准你的请求。”

反射听的目的是承认你的对手的情感传达,反映的内容使用不同的单词。例子:

发送方:“我不能相信你想要我做不到一个星期的工作。”

反射响应:“你听起来强调需要的时间来完成这项工作。”

如果你的反射响应构建得当,自然的反应你的对手将会提供更多的信息和解释。这里有一些要点你会发现有助于学会善解人意。

1. 识别和确定的情绪。大多数缺乏经验的谈判者都不是善于认识到无数的情绪。你会发现更容易识别他人的情绪,如果你自己可以很容易地确定。你沮丧、紧张、愤怒、快乐、悲伤、紧张吗?

2. 改述内容。如果你重申逐字对应的评论,他或她会相信你是鹦鹉学舌般地重复他或她。这样做不仅听起来尴尬,这会让你的对手生气。关键是要重申内容使用不同的单词。

3. 态度不明朗的反应。一个很好的方式开始反思语句等短语“这听起来像是……”"It appears that..." "It seems like..." These phrases work well because they are noncommittal. If you blatantly state, "You are angry be- cause..." most people will proceed to tell you why you are in- correct.

4. 做出有根据的猜测。最近我参与谈判,谈判代表告诉他,另一个提交一个荒唐的试图收购他的公司。谈判者回答说,“它几乎听起来像你侮辱了我的提议。”The counterpart replied, "Not insulted, just shocked." Although the negotiator was not entirely accurate in his评估他对应的情感,这是一个很好的猜测。

总之,当你想要提高听力技能,一个好的规则要记住,上帝给了你两只耳朵和一张嘴,你应该使用它们在各自的比例。成功谈判,你必须了解的需求,想要的,和你的对手的动机。要理解这些需求,你必须听到。听,你必须听。

(从可转让,允许转载P.B.明显。版权1994)

这里有一个为你报价:

“你可以看到很多,只要听。”
(约吉贝拉)

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